Dobór kosmetyków i wyposażenia

15
29.04.2013 

Wybór marek kosmetycznych i wyposażenia to strategiczny krok dla funkcjonowania salonu. Aby był trafny należy przeanalizować konkretne uwarunkowania rynkowe. 

Sebastian Tatarek, 
COSMED Consulting 

Pomimo, że branża usługowa sektora beauty jest jedną z najbardziej intensywnie rozwijających się w Polsce dziedzin rynku, to niestety wciąż nie brakuje w niej problemów i błędów z którymi borykają się inwestorzy. Z jednej strony wpływ na taki stan rzeczy ma uwidaczniająca się coraz wyraźniej zapaść rynkowa. Kryzys nie jest już tylko nagłaśnianym przez media echem, ale rzeczywistą sytuacją, którą odczuwają przedstawiciele wielu gałęzi gospodarki. Z drugiej strony wina leży bezpośrednio po stronie inwestorów, który podjęli decyzję o otwarciu obiektu świadczącego usługi dla sektora beauty. Źle zaplanowana strategia niestety odbija swoje piętno i dodatkowo potęguje nieprzyjazną sytuację rynkową. 

Każde przedsięwzięcie bez względu na jego charakter, wymaga wnikliwej analizy. To działanie jest kluczowe do tego aby wybrane rozwiązania odniosły sukces. Dotyczy to również takiej kwestii jak – wybór produktów i urządzeń, które będą tworzyły ofertę konkretnego obiektu świadczącego czy to usługi kosmetyki profesjonalnej, czy też usługi fryzjerskie. Wbrew opinii wielu osób ta czynność nie jest wcale taka prosta i na pewno wymaga konkretnych przemyśleń strategicznych. Niestety często zapomina się o tym tworząc ofertę salonu (kosmetycznego lub fryzjerskiego), że wybór konkretnych marek kosmetycznych, rodzaju urządzeń i firm, które je wytwarzają jest czynnością strategiczną dla funkcjonowania takich obiektów. Aby wybór był trafny i tym samym przyczyniał się do tego, że przygotowana oferta będzie spotykała się z zainteresowaniem osób korzystających z tego typu usług, należy wcześniej przeanalizować m.in. takie czynniki jak: 
grupa docelowa – czyli klienci, dla których tworzymy ofertę usługową. W tym punkcie należy dobrze zastanowić się do kogo chcemy adresować ofertę. Jednak przy precyzowaniu tej informacji musimy pamiętać żeby była ona spójna z innymi czynnikami, które zostały wymienione poniżej. Oferowanie zupełnie tego samego co ma konkurencja nie ma sensu. Egzystowanie w sąsiedztwie dwóch podobnych pod względem ofertowym obiektów oznacza ciągłe konkurowanie poprzez obniżanie cen, co ostatecznie oznacza niższe przychody i tym samym problemy finansowe. Istotnym parametrem przy precyzowaniu grupy docelowej jest lokalizacja. Warto zrobić rozeznanie lokalnego otoczenia aby sprecyzować jaki potencjał ma miejsce, w którym znajduje się obiekt usługowy. Dzięki temu możemy określić czy klientami będą osoby mieszkające w tym regionie, pracujące, uczące się, a może wszystkie z wymienionych grup. 
konkurencja – która jest pewnego rodzaju punktem odniesienia. W ramach rewizji okolicy, w której znajduje się salon, należy zbadać kto jest potencjalną konkurencją dla niego. Po ustaleniu tego należy przeanalizować ofertę konkurencji. Jeśli pracuje ona na danej marce kosmetycznej i określonych urządzeniach, to warto przy tworzeniu oferty dla własnego salonu uwzględnić to. Tworzenie identycznej propozycji, opartej na tych samych kosmetykach i urządzeniach, na pewno nie pozwoli nam konkurować w dłuższej perspektywie czasu. W takim przypadku pozostaje jedynie walka cenowa, która niestety nie będzie w ostatecznej rozgrywce dobra dla żadnej ze stron i grozi ona utratą płynności finansowej w obu przypadkach. 
lokalizacja – ten czynnik determinowany jest między innymi przez dwa wcześniej wymienione czynniki. Miejsce w którym znajduje się salon powinno być odzwierciedleniem jego oferty. Inaczej będzie wyglądała oferta salonu, który znajduje się w zaciszu osiedlowym, a nieco inaczej tego ulokowanego przy głównych ulicach centrum miasta. Główny powód to inne grupy docelowe, a co za tym idzie różne preferencje ofertowe. 
rodzaj usług (koncepcja) – czyli profil salonu, w którym chcemy świadczyć określone usługi. Po zbadaniu lokalnego rynku i sprecyzowaniu grupy docelowej nadszedł czas aby podjąć decyzję jaki typ usług będzie oferował salon. Czy będą to usługi bardziej wyspecjalizowane, czy wręcz przeciwnie, oferta będzie uwzględniała każdy rodzaj usług w jednym miejscu. Podjęcie tej decyzji jest kluczowe dla tego przedsięwzięcia i będzie ono rzutowało na funkcjonowanie obiektu w przyszłości. W głównej mierze od tego wyboru zależy sukces. 

Po przeanalizowaniu wyżej wymienionych czynników, można przystąpić do ostatecznego wyboru marek kosmetyków oraz konkretnych urządzeń, na podstawie których zostanie sporządzona oferta salonu. Jednak na tym etapie również należy zwrócić uwagę na znaczące aspekty naszych wyborów. Każda marka czy to kosmetyczna, czy też sygnująca urządzenia dedykowane na rynek usług beauty, charakteryzują się różnorodnością pod względem – pochodzenia, okresu ważności, wydajności, warunków handlowych czy możliwości łączenia jej produktów z produktami innej marki. Z tego też względu warto wybór podjąć po spotkaniach z różnymi producentami i dystrybutorami. Obecnie na rynku działa wiele firm dostarczających preparaty i urządzenia kosmetyczne. Na pewno z wszystkimi nie uda się nam spotkać, jednak warto kilka odwiedzić. Poza tym na rynku funkcjonują także hurtownie dedykowane branży beauty, a niektóre z nich są również wyłącznymi dystrybutorami określonych firm. Warto pierwsze rozeznanie zrobić właśnie w takim miejscu, gdzie zdobędziemy przekrój informacji, które pomogą się lepiej ukierunkować i być może dokonać wyboru. 

Oto wybrane elementy na które należy zwrócić uwagę wybierając narzędzia oferty: 
warunki zakupowe – każda z firma, która zajmuje się dostarczaniem produktów na rynek usług beauty charakteryzuje się odmienną polityką współpracy ze swoimi klientami. We wszystkich jednak przypadkach obowiązuje zależność – lojalność oraz częstotliwość i wielkość zakupów przekłada się na preferencyjne warunki handlowe. Przystępując do rozmowy z daną firmą należy dobrze zapoznać się z jej polityką handlową. Na pewno należy zacząć od samego cennika. Obecnie na rynku mamy taką sytuację gdzie jedną markę kosmetyczną, czy też dane urządzenia mogą być sprzedawane przez kilku operatorów – wyłączny dystrybutor, lokalny dystrybutor czy też hurtownia. Z tego względu ceny tego samego produktu mogą znacząco różnić się, dlatego już na tym etapie możemy wpłynąć na pewne oszczędności. Kolejna rzecz to polityka rabatowa firm. Biorąc pod uwagę, że dany produkt może być sprzedawany przez kilku operatorów, warto zapytać na jakie upusty cenowe możemy liczyć i przy jakich wartościach zakupowych. Niektóre firmy w ramach stałej współpracy dają możliwość składania kolejnych zamówień w formie komisu. Wygląda to w ten sposób, że na przykład kosmetyki profesjonalne do zabiegów są normalnie fakturowane, ale produkty detaliczne do odsprzedaży po wcześniejszych ustaleniach są przekazywane w formie komisu, który oczywiście jest rozliczany na bieżąco w trakcie realizowanej sprzedaży. To najczęściej monitoruje przedstawiciel handlowy danej firmy. W przypadku urządzeń najczęściej firmy oczekują stuprocentowej płatności, jednak nie w każdym przypadku i u niektórych dystrybutorów (producentów) wchodzą w grę również płatności dwuczęściowe. Poza tym w niektórych przypadkach, a ostatnio coraz częściej, można urządzenia zakupić w formie leasingowej. Taką ofertę mają przygotowaną już firmy sprzedające urządzenia. Jeśli mamy przewidziane duże wydatki na samym początku warto rozważyć taką opcję. 
profil firmy sprzedającej – jak wymieniłem powyżej, na rynku występują obecnie różne podmioty zajmujące się sprzedażą produktów adresowanych na rynek usług beauty tj. wyłączni dystrybutorzy, lokalni dystrybutorzy czy też hurtownie. Każdy z nich charakteryzuje się nieco inną polityką handlową wobec swoich klientów, co wynika przede wszystkim z możliwości sprzedażowych. To na co warto w tym punkcie zwrócić uwagę to fakt czy firma posiada przedstawiciela handlowego, który będzie dostarczał zamówienia, czy w wyniku braku takiego personelu będą one realizowane przez kuriera. Niestety w tym ostatnim przypadku, nie spełniając określonych warunków kwotowych zamówienia, koszty takiej przesyłki ponosi zamawiający. Wybierając firmę, która będzie zaopatrywała salon warto generalnie też zwrócić uwagę na to czy dostarcza ona tylko jedną rzecz, czy też może ona być dla nas szerszym wsparciem. Zamawiając w jednym miejscu wiele produktów, możemy wynegocjować lepsze warunki. 
okres ważności/koszty zużycia – wybierając markę kosmetyczną należy zwrócić uwagę jaki okres ważności mają preparaty. Szczególnie na początku funkcjonowania nowego salonu nie należy zakupywać kosmetyków, które mają krótszy termin niż 6 miesięcy. To niestety znacznie podraża koszty zużycia. Na ten element ma wpływ również wydajność kosmetyków. Im mniej zabiegów możemy wykonać w ramach danego produktu, tym mniej wydajny jest on, co podraża znacznie koszty zużycia kosmetyków, czyli również cenę samych zabiegów. ■ gwarancja/serwisowanie – niestety nadal bardzo często popełniany jest błąd gdzie kierując się ceną urządzenia, zapomina się o sprawdzeniu jego okresu gwarancji, a co najważniejsze jak wygląda sprawa jego serwisu. Czasami nawet przy najbardziej renomowanej marce/firmie zdarzają się sytuacje gdzie urządzenie ulega zepsuciu. Często bywa tak, że chodzi o błahą sprawę, ale może się okazać iż będzie ona bardzo kosztowna. Dlaczego? Z taką sytuacją możemy zetknąć się w chwili kiedy zakupimy urządzenie, której dystrybutor (producent) nie zapewnia urządzenia zastępczego na okres naprawy, a dodatkowo sama naprawa musi odbyć się w centrali u producenta (czyli np. Szwajcaria, Niemcy, Włochy) gdzie koszt samego transportu do centrali tej firmy oraz jego powrotne przywiezienie, pokrywa salon. Z tego względu przez zakupem urządzeń warto dobrze zapoznać się z ich warunkami serwisowania. 
typ urządzeń – jeśli mamy taką możliwość wyboru w ramach oferty salonu, warto kupując wybierać urządzenia medyczne dedykowane branży beauty. Powód tego jest taki, że takie urządzenia posiadają 8% VAT, a nie 23% VAT jak w przypadku urządzeń kosmetycznych. Ta różnica znacząco przekłada się na wartość urządzenia. 
aspekty prawne – nie wszystkie urządzenia oraz preparaty stosowane w branży beauty mogą być stosowane przez kosmetyczki. Niektóre z nich mogą stosować tylko lekarze. Warto o tym pamiętać tworząc ofertę i zakupując urządzenia oraz preparaty. 
wartość dodana – nawiązują współpracę z daną firmą, u której będziemy zaopatrywali salon warto sprawdzić czy promuje ona swoje produkty wśród ostatecznych konsumentów. Produkty znane cieszą się większym zainteresowaniem. Poza tym warto aby pracownicy mogli rozwijać swoją wiedzę z zakresu marek kosmetycznych oraz urządzeń na których pracują. Dlatego też należy dowiedzieć się czy dana firma prowadzi szkolenia i na jakich warunkach. 

Bez względu na to z kim się spotkamy i co zobaczymy, należy pamiętać że podjęcie ostatecznych decyzji powinno być dobrze przeanalizowane. Wybór zarówno kosmetyków jak i urządzeń nie powinien być podyktowany wyłącznie czynnikami ekonomicznymi. Nie w każdym przypadku jest tak, że to co jest tańsze rzeczywiście takie jest w kontekście czasowej eksploatacji. Poza tym pamiętajmy, że rynek usług kosmetyczno-fryzjerskich podobnie jak branża modowa, podlega pewnym trendom. Dlatego właściwa decyzja jest tak kluczowa i jak dobra lokata – w przyszłości procentuje.

DSD de Luxe