Sekrety skutecznej konsultacji w salonie beauty & SPA cz. V

42
fot. Pexels

Emocje i blokady w sprzedaży – odważ się być liderem w swojej branży

Masz w swoim gabinecie pięknie wyeksponowane, profesjonalne kosmetyki i akcesoria, ale nikt ich nie kupuje? A może w ogóle nie wprowadzasz ich do sprzedaży, bo uważasz, że nie masz szans konkurować z sieciówkami i drogeriami, które sprzedają ich tańsze odpowiedniki? Poznaj V sekret skutecznej konsultacji i zacznij zarabiać dodatkowe pieniądze!

Skuteczna sprzedaż bez tajemnic!

Jeśli od początku śledzisz moje artykuły, znasz już cztery sekrety skutecznej konsultacji i jesteś bliska tego, by niemal każdą sprzedaż zamykać z sukcesem. Jeśli ta seria to dla Ciebie nowość, serdecznie zachęcam do sięgnięcia po archiwalne numery magazynu art of Beauty!

W pierwszej części pisałam o tym, że istnieją cztery indywidualne style komunikacji z klientkami, które można etykietować kolorami: Czerwonym, Żółtym, Zielonym i Niebieskim. Opowiedziałam też o tym, jak rozpoznać je już przy pierwszym kontakcie. W kolejnej odsłonie podzieliłam się metodami dotarcia do ukrytych motywów, których znajomość jest niezwykle istotna, by prowadzić dążącą do finalizacji sprzedaży rozmowę. W trzeciej części pokazałam sposoby komunikacji i prezentacji oferty, które w kilka chwil budują w klientkach pozytywny obraz usługi. W czwartym tekście podzieliłam się moimi doświadczeniami z pokonywania w odbiorcach obiekcji i tym, jak za pomocą pytań i argumentacji zamienić „Nie…” w „Tak!”.

Pieniądze, które uciekają

Jeśli stosujesz już swobodnie wszystkie powyższe techniki i z łatwością zdobywasz nowych klientów, czas na poznanie i wcielenie w życie sekretu numer pięć. Jego wykorzystanie w praktyce umożliwi Ci sprzedaż usług dodatkowych, profesjonalnych kosmetyków i akcesoriów, karnetów czy pakietów.

To istotne z różnych powodów. Po pierwsze: pielęgnacja domowa zgodna z zaleceniami lub łączenie zabiegów prowadzi do pogłębienia, utrzymania i zdecydowanej poprawy efektu. Po drugie: podejmując tylko niewielki wysiłek na sam koniec, możesz zdecydowanie zwiększyć swoje dochody! Po trzecie: zyskujesz lojalność klientki i jeszcze większe jej zadowolenie. Co w takim razie należy zrobić?

Przekonania w Twojej głowie

Większość kosmetologów, z którymi rozmawiam, jest przekonanych, że jeśli klientka będzie zainteresowana czymś dodatkowym, to po prostu… sama o to poprosi. Jednak nawet, jeśli kosmetyki lub akcesoria są pięknie wyeksponowane w gablocie, a dodatkowe usługi aktywnie zachwalane w social mediach, ta może zwyczajnie ich nie widzieć! To normalne – mózg ogranicza docierające do niego bodźce do minimum i pomija rzeczy nieistotne w danym momencie.

Być może zadowolona i zrelaksowana osoba kupiłaby to, co zaproponujesz, bo ma potrzebę zadbania o siebie jeszcze intensywniej – ale jeśli się nie odezwiesz, te kilkaset złotych zostawi w drogerii lub sklepie online! Niektóre specjalistki z branży beauty, z którymi rozmawiam, mówią mi też o zniechęceniu proponowaniem dodatków. Poszczególne klientki odmówiły im już za pierwszym razem, więc wsadziły je do mentalnych szufladek z etykietami: „Nie kupują” albo „Nie wyglądają, jakby miały kupić”. Jakie jeszcze bariery sprawiają, że kosmetolodzy nie oferują usług i produktów dodatkowych? To:

  • własne błędne przekonania;
  • ocenianie sytuacji klientki z góry, nie znając faktów;
  • brak odwagi;
  • lęk przed odrzuceniem, ośmieszeniem się czy porażką;
  • niskie poczucie własnej wartości.

Usługi dodatkowe i kosmetyki do pielęgnacji domowej kupuje nawet co 3. klient – warto więc pytać każdego, bo nigdy nie wiadomo, kto nim jest! Jak wyrwać się ze spirali błędnego myślenia i zacząć działać skutecznie?

Pokonaj własne obiekcje…

Obchodzenie własnych blokad w myśleniu jest zdecydowanie trudniejsze niż pokonywanie obiekcji w głowie klientki. Należy jednak zacząć od siebie i od wypracowania w sobie nawyków nieoceniania sytuacji z góry, niepoddawania się i wytrwałości. Samoświadomość i racjonalne spojrzenie na własne emocje to piąty z moich sekretów.

Pierwszy z brzegu przykład – jeśli stała klientka do tej pory odmawiała zakupu, nie oznacza to, że nie kupi tym razem. Nigdy nie można mieć pewności, że jej sytuacja finansowa nie uległa zmianie, czy nie ma ochoty na większą metamorfozę itp. Kolejną rzeczą jest strach przed odrzuceniem i wyśmianiem. Warto uświadomić sobie, że gdy klientka odmówi, po prostu nie jest zainteresowana danym produktem – to nie ma żadnego wpływu na to, co myśli o Tobie! Zapytanie jej uprzejmie, czy życzy sobie, abyś dobrała jej odpowiednią pielęgnację, to wręcz Twój obowiązek i element usługi, ponieważ wiedza o działaniu po zabiegu jest bardzo istotna.

… i domknij sprzedaż z sukcesem!

Zdaję sobie sprawę, że to czasem wyczerpujące – informowanie każdej klientki o wszystkich potencjalnych efektach, technologii produktu, jego właściwościach etc., a na końcu – nawet po długiej i barwnej prezentacji – zderzenie się z odmową. Być może znana Ci jest sytuacja, gdy klientka wszystkiego wysłucha, bardzo często zapisze nazwy produktów, a ostatecznie… nie zakupi ich (u Ciebie).

Najczęściej sukcesu nie ma, bo kosmetolodzy nie stosują tzw. zamknięcia sprzedaży. To zapytanie klientki wprost – po każdej tego typu prezentacji oferty – czy chce ona daną rzecz kupić teraz, w tym konkretnym momencie. Nie należy bać się odmowy oraz narzucania się ani zakładać, że „gdyby chciała, to by się zdecydowała”. Tobie też pewnie nie raz zdarzyło się, że sprzedawca zaciekawił Cię ofertą, ale dopiero po wyjściu od niego obudziła się w Tobie potrzeba zakupu. Gdyby ten zapytał Cię od razu, z pewnością podjęłabyś decyzję jeszcze w sklepie. Tak samo jest w Twoim salonie – po prezentacji w klientce dojrzewa myśl o kupnie. Twoim zadaniem jest przyspieszyć ten proces i uzyskać jej zgodę, zanim wyjdzie.

Dzieje się tak, ponieważ z perspektywy psychologicznej klientka przy ciekawej prezentacji skupia się prawdopodobnie na wszystkich ważnych kwestiach – albo wręcz przeciwnie, zupełnie rozprasza. Co za tym idzie – albo nie pomyśli, że może mieć daną rzecz od razu, albo nie zrozumie, że jest to w ofercie salonu. Być może nawet poczuje się zachęcona i przy następnej wizycie pochwali się zakupami danego produktu, którego dokona… w Internecie. Nie zrobi tego jednak złośliwie czy ze skąpstwa, lecz właśnie z niewiedzy.

W takiej sytuacji może pojawić się w Tobie przekonanie o byciu słabym sprzedawcą czy o braku szacunku ze strony klientki. Prawda jest taka, że w większości przypadków – nawet w 70%! – wystarczy po prostu domknąć sprzedaż, zadając pytanie o natychmiastowy zakup odważnie, nie bojąc się odmowy. Jeśli ta jednak nastąpi, w żadnym wypadku nie przekonuj jej na siłę, aby zmieniła decyzję. Uszanuj ją i poinformuj ją, że pozostajesz do dyspozycji w przyszłości lub że oferta będzie aktualna przy następnej wizycie.

Po piąte: nigdy się nie poddawaj!

Pracujesz na spełnienie własnych marzeń – nie pozwól, aby zawładnął Tobą lęk! W udanej sprzedaży najważniejsza jest bowiem odwaga. Nie bierz oporu klienta na żadnym etapie do siebie. A jeśli odmówi – próbuj dalej!

Pamiętaj, że każda próba – nawet ta zakończona odmową – to cenna lekcja na przyszłość. Stosując w swojej pracy wszystkie 5 sekretów skutecznej konsultacji, którymi się z Tobą podzieliłam, z każdym klientem będziesz w tym coraz lepsza, doprowadzając z czasem do sukcesu coraz więcej rozmów!

Justyna Sękowska
Trener i praktyk sprzedaży z 13-letnim doświadczeniem w branży beauty. Technik sprzedaży uczyła się od najlepszych, pracując zarówno dla małych butikowych salonów, jak i wielkich światowych korporacji (m.in. L’Oréal Polska). Wieloletnie doświadczenie pozwoliło jej opracować własne, autorskie szkolenie sprzedażowe, przeznaczone dla kosmetologów.
www.justynasekowska.pl