Prawie każda osoba zakładająca własny gabinet kosmetyczny traktuje go jako spełnienie swoich marzeń zawodowych. W jaki sposób realizujemy opracowany biznes plan?
Zakładamy, że dochód gabinetu to głównie „praca rąk własnych”, czyli wykonywanie zabiegów pielęgnacyjnych i upiększających w sposób manualny lub z wykorzystaniem urządzeń specjalistycznych. W dosyć prosty sposób można wyliczyć swój dochód na podstawie zużycia materiałów, kosztów, czasu trwania zabiegu, ilości korzystających z niego klientów w określonym przedziale czasu, własnego profesjonalizmu i umiejętności organizacyjnych.
Stosując wyłącznie takie rozwiązanie, w praktyce pojawia się najczęściej spotykany, bardzo istotny problem: „nie jestem w stanie zarobić więcej niż to co sama wypracuję”. W związku z tym , żeby nie „tracić” klientów i dochodu: „nie chorujemy”, nie korzystamy z urlopów, wydłużamy maksymalnie czas pracy. Zaczynamy myśleć o kolejnych inwestycjach w nowe zabiegi, urządzenia, o zatrudnieniu pracownika. Jednak doby nie można rozciągnąć, dobre jakościowo sprzęty okazują się poza naszym zasięgiem finansowym lub po prostu bardzo drogie. Znalezienie wymarzonego pracownika okazuje się olbrzymim wyzwaniem lub po prostu nie mamy dla niego miejsca pracy bo nie możemy powiększyć gabinetu. Część z nas zaczyna narzekać, że konkurencja, że miejsce niedobre, że klienci nie tacy jak powinni być, że rynek trudny. Wprowadzamy więc sprzedaż produktów pielęgnacyjnych, akcesoriów kosmetycznych, kosmetyków do makijażu. Opowiadamy o nich podczas wykonywania zabiegów, ustawiamy je w gablocie, ustalamy z ich użyciem pielęgnację domową. Fantastycznie jeśli bezpośrednio po zareklamowaniu produktu dochodzi do sprzedaży, jednak klientki często nie są przygotowane finansowo na zakupy, muszą przemyśleć, mają jeszcze nie zużyty produkt o podobnym działaniu, itp. Jeśli natychmiast nie dojdzie do transakcji to: często dowiadujemy się, że klientka jest nam wdzięczna za poradę i zakupiła polecany jej produkt trochę taniej w innym gabinecie, po drodze w sklepie, przez internet. Ekspedientka w sklepie, farmaceuta w aptece zaproponował jej bardziej korzystny lub taki sam „zamiennik”. Warto pomyśleć o wprowadzeniu kosmetyków pod własną marką jeśli obiektywnie cieszymy się uznaniem, autorytetem w oczach klientów. Produkty możemy zamawiać u wykwalifikowanych twórców kosmetyków lub możemy rozważyć własną produkcję. Jeśli nie jesteśmy skuteczni na polu sprzedaży problemem może być przeinwestowanie, nie wykorzystanie w odpowiednim czasie produktów zakupionych do „odsprzedaży” lub surowców.
Aby być skutecznym na polu sprzedaży produktów, należy spełnić określone warunki:
- Wierzyć w działanie produktu (osobiście, wewnętrznie, uczciwie, szczerze) co przekłada się na tzw. mówienie o produkcie „na emocjach”
- Być autorytetem w dziedzinie sprzedawanego produktu w oczach klienta (ten autorytet należy sobie zbudować)
- Znać techniki sprzedaży
- Wiedzieć jak wygląda sytuacja produktu na rynku, w internecie (opinie o produkcie, popularność produktu, możliwości zakupu, dostępność produktu w różnych miejscach).
Musimy też pamiętać, że ludzie lubią kupować, ale nie lubią kiedy im się coś sprzedaje. Nasze klientki lubią dobrą poradę, szukają rozwiązania swoich problemów estetycznych, lubią być dumne z posiadania określonych produktów, lubią rozwiązania dla nich korzystne ekonomicznie, praktyczne. Pamiętajmy, że zakupy to dla kobiety taki specyficzny odpowiednik polowania. Poczucie, że zostało się na coś „naciągniętym, namówionym”, że kupiło się coś co tak naprawdę nie jest potrzebne daje poczucie, że na tym polowaniu myśliwy stał się upolowaną zwierzyną. To pozostawia na długo niemiłe wrażenie. Dobra sprzedaż w gabinecie kosmetycznym to często długotrwały proces oparty na wszechstronnie rozumianym zaufaniu. Proponuję zmienić sposób myślenia: nie sprzedajemy produktów, ale oferujemy (też sprzedajemy) najlepsze znane nam rozwiązania dotyczące zdrowotnych i estetycznych problemów skóry naszych klientów.
„Dobra”, pozytywna sprzedaż w gabinecie jest dyskretna, nie narzucająca się. Klienci zdecydowanie wolą słuchać o tym jakie efekty może im dać stosowanie określonych produktów, a nie o produktach i ich aspektach technicznych. Pomimo naszych starań, część klientów zakupi reklamowany przez nas produkt gdzie indziej.
Można się z tym pogodzić stwierdzając, że takie jest prawo rynku, albo poszukać innych rozwiązań. Skutecznym rozwiązaniem jest wprowadzenie do gabinetu systemu MLM (multi level marketingu), którego jednym z działów jest sprzedaż bezpośrednia. Należy w pierwszej kolejności zwrócić uwagę na wiarygodność firmy i produktów, które zamierzamy wprowadzić do gabinetu. Nie wystarczy informacja na opakowaniach czy katalogu – w myśl zasady, że papier wszystko przyjmie. Nasze zaufanie powinno osiągnąć taki poziom by „obydwoma rękami” móc podpisać się pod każdym oferowanym przez nas produktem ponieważ opinia o nim wpłynie na opinię o nas jako profesjonalistach i o naszym gabinecie. Ważną informacją jest to, czy będąc nieusatysfakcjonowanym klientem można produkt oddać. Istotna jest dostępność produktów, czas realizacji zamówienia, jakość kontaktu z firmą, opinie o firmie dostępne w internecie i „pocztą pantoflową”, zadowolenie i opinie klientów – użytkowników produktów. W gabinecie, biorąc pod uwagę fakt, że teoretycznie nie przemieszczamy się w poszukiwaniu nowych klientów i bazujemy na dużej grupie klientów stałych jest też istotna rozpiętość oferty firmy – bogata gama produktów wysokiej jakości daje nam większe możliwości zysków.
Wprowadzając do gabinetu system MLM proponuję jednak nie skupiać się na sprzedaży produktów jak w systemie tradycyjnym! Oczywiście można ten system realizować.
Bardziej korzystne (dochodowe w długim okresie czasu) dla kosmetologa i dla klienta jest podjęcie współpracy poprzez zaproszenie do współpracy z firmą, w celu uzyskania możliwości robienia zakupów w dowolnym czasie, z dużym rabatem, w wygodnej dla siebie formie. Klientka ma możliwość zostania „członkiem” firmy i osiągania z tego tytułu różnych korzyści. Dlaczego jest to forma dochodowa dla kosmetologa, kosmetyczki, fryzjera? Ponieważ klient oprócz polecanych, rekomendowanych mu produktów kupuje wtedy zwykle dodatkowo produkty dla członków swojej rodziny, przyjaciół, produkty na prezenty. Prawdopodobnie po wiele różnych produktów nie przyszedłby do naszego gabinetu. Tu należy zadać sobie pytanie: jak często do naszego gabinetu przychodzą klienci kupić produkty dla pozostałych członków rodziny lub gdy potrzebują czegoś na prezent? Tu mała dygresja z zakresu marketingu: nasze usługi mogą być fantastycznym upominkiem na dowolne okazje!
Za zakupione przez klienta produkty dostajemy od współpracującej z nami firmy prowizję. Tutaj warto sprawdzić od jakiej kwoty zakupów: detalicznej czy netto naliczana jest prowizja oraz czy jest ona wypłacana w formie pieniężnej czy w produktach danej firmy. Taką samą prowizję dostaniemy jeśli klientka wyjedzie i zrobi zakupy w innym mieście a nawet innym kraju – nie jest już naszą klientką w gabinecie, a my ciągle mamy prowizję od jej zakupów. Złota zasada: klient nie kupi u nas produktów których nie poznał podczas zabiegu, pod postacią próbek, których działania nie rozumie, nie docenia lub nie uwierzył, że my wierzymy w ich zalety, gdy nam nie zaufał. Rolą kosmetologa jest więc zapoznać klienta z produktami stosując je podczas zabiegów, organizując pokazy w gabinecie, podając konkretne przykłady działania, dając próbki, zapraszając na szkolenia organizowane przez firmę MLM. Należy też zwrócić uwagę czy firma udostępnia informatory o produktach, a jeszcze lepiej czy w miejscu dostępnym dla klienta przeprowadza bezpłatne pokazy, szkolenia, prezentacje dla klientów. Ważne jest by zainwestować również swój czas w szkolenia zapoznające nas z możliwościami uzyskiwania korzyści ze współpracy z firmą oraz zapoznające nas bardzo dokładnie z produktami. Każdy specjalista do spraw urody wie, że istotne jest osobiste używanie produktów w celu dokładnego poznania ich aspektów technicznych. Godne uwagi są firmy posiadające w swojej ofercie produkty dotyczące różnych problemów urody „od wewnątrz” w postaci suplementów, zdrowej żywności.
W tym systemie nie boimy się, że klient nie kupi u nas w gabinecie produktów, ale możemy być prawie pewni, że z naszą pomocą kupi produktów więcej niż kupiłby u nas. Mamy w zasadzie możliwość „nieustannego” dochodu od klienta naszego gabinetu, nawet od tego, który był u nas tylko kilka razy.
Co ciekawe, nasz klient stając się członkiem naszego systemu MLM ma również możliwość zarabiania w nim poprzez realizację określonego w zasadach firmy planu marketingowego i sprzedaż produktów. Jego aktywność w firmie może znacznie zwiększyć nasze dochody. Nie należy zapominać o tym, że praca w systemie MLM to praca zespołowa. Zaproszoną do firmy osobą należy się „opiekować” jako partnerem biznesowym. Kosmetolodzy, jak już omawialiśmy nie mają czasu na dodatkowe czynności, aktywność poza gabinetem. Wybierając firmę zwróćmy uwagę na to, czy nasi sponsorzy będą mogli nam pomóc w ramach wspólnego interesu. Jeśli klient zechce aktywnie działać w systemie MLM należy mu umożliwić kształcenie się z tego zakresu do momentu, gdy stanie się samodzielnie działającą osobą. MLM musi być oparty na uczciwości. To marketing wzajemności. Opinia o firmie, naszych sponsorach to albo nasz prestiż (bo jesteśmy w zespole, o którym mówi się dobrze, zespole ludzi uczciwych i profesjonalnych) albo nasza porażka.
Podsumowując: MLM to dziedzina, którą można z łatwością i możliwością realnego zwiększenia zysków wkomponować w działalność gabinetu. Należy szukać firmy, zespołu osób specjalizujących się w branży kosmetologicznej, wellnes, cieszących się dobrą opinią, którzy pomogą nam wprowadzić ten system.
Na pytanie czy warto coś zrobić i jak coś zrobić zawsze odpowiadam, że najważniejsze jest aby w jakimkolwiek tworzonym układzie ludzi każdy był zadowolony – ta zasada dotyczy relacji między kosmetologiem a klientem, firmą, współpracownikami na każdym stanowisku. Tak skonstruowany system może trwać i trwać dopóki ten warunek będzie spełniany.
Zmęczonym pracą „przy fotelu” kosmetologom, kosmetyczkom, podologom, stylistom paznokci, stylistom fryzur przytoczę obrazowe porównanie: wykonując usługi „nosimy wiaderka z pieniędzmi” – każdy wie ile wiaderek jest w stanie wypracować i jakie to trudne (w wymienionych zawodach wszystkie znane mi osoby – noszą wiaderka szczęśliwe i z uśmiechem na ustach bo kochają swoją pracę), ale warto pomyśleć o zbudowaniu sobie dochodowego rurociągu w swoim gabinecie, jakim może okazać się MLM.
Mgr Anna Sokołowska
Specjalista ds. urody i wizerunku oraz podwyższania samooceny i samoakceptacji. Wykładowca na Uniwersytecie Medycznym w Lublinie w Pracowni Kosmetologii i Medycyny Estetycznej. Z wykształcenia i zamiłowania: gerontolog, andragog, kosmetolog, wizażysta i stylista. Pracę nad wizerunkiem i urodą traktuje jako ważny element pomocy psychologicznej oraz formę zachowań prozdrowotnych.
mgr Agnieszka Barańska
Kosmetolog, absolwentka Uniwersytetu Medycznego w Lublinie. Zawodowo związana z gabinetami w Nałęczowie i Lublinie, wykładowca Uniwersytetu Medycznego w Lublinie oraz nauczyciel zawodu. W roku 2014 odbyła staż naukowy na Uniwersytecie Wiedeńskim. Stypendystka Ministra Zdrowia oraz Prezydenta Miasta Lublina za osiągnięcia naukowe.