Jak się wyróżnić i dotrzeć do nowych klientów? Skorzystaj z nowych technik PR-owych.
Robert Siemiński, Agencja Pretty Good
Prowadzisz gabinet medycyny estetycznej lub SPA? Zainwestowałeś niemałe pieniądze w otwarcie swojego lokalu, w nowoczesny sprzęt i pracowników, jednak z jakiegoś powodu klienci nie napierają do Ciebie „drzwiami i oknami”? Niestety, konkurencja jest w obecnych czasach ogromna, przez co bardzo łatwo jest zginąć w gąszczu podobnego typu ofert. Zachodzisz zapewne w głowę, co jeszcze możesz zrobić, żeby jakoś się wyróżnić, dotrzeć do nowych klientów i sprawić, żeby stali się oni Twoimi stałymi odwiedzającymi. Wymyślasz kolejne promocje, wykupujesz powierzchnie reklamowe, jednak w dalszym ciągu nie widzisz wyraźnych efektów? Zapraszamy do lektury!
To, na co warto zwrócić uwagę już na wstępie, to fakt, że przez większość klientów gabinetów branży beauty, oferowane przez nie usługi są postrzegane jako luksusowe. Niby nic w tym odkrywczego, prawda? A jednak! Okazuje się, że z tego typu odbiorem wśród konsumentów, wiąże się tak naprawdę bardzo wiele istotnych dla Ciebie informacji. Czego oczekują konsumenci po usługach luksusowych? Na przykład tego, że będą one świadczone w doskonale wyglądającym gabinecie, że będą wykonywane w sposób maksymalnie profesjonalny, i że… wcale nie będą one tanie! Korzystna cena zabiegu (promocja) jest przyczynkiem do skorzystania z tego rodzaju usług zaledwie dla niewielu ponad 2 proc. klientów (badanie pt. „Luksusowe usługi kosmetyczne i medycyny estetycznej w opinii konsumentów”, przeprowadzone w 2014 roku dla wydawnictwa „Handel wewnętrzny”). Warto zastanowić się, co tak naprawdę się z tym wiąże.
Pierwszy kontakt
Teoretycznie jest to być może oczywiste. Wystrój Twojego gabinetu powinien być dopracowany w najdrobniejszych szczegółach, a personel zawsze pomocny i uprzejmy wobec klienta. Co ważne, nie tyczy się to wyłącznie specjalistów robiących zabiegi. Jeśli kiedykolwiek przeszedł Ci przez głowę pomysł, aby oszczędzić trochę pieniędzy, zatrudniając na recepcji przykładowo młodą studentkę, radzilibyśmy to zweryfikować. Przecież osoba na tym stanowisku praktycznie zawsze stanowi pierwszy kontakt z potencjalnymi klientami Twojego gabinetu. Nie wystarczy więc, że będzie młoda, sympatyczna i dobrze wyglądająca. W pierwszej kolejności powinna być profesjonalna i doskonale poinformowana na temat wszystkich zabiegów, ich cen, wskazań czy ewentualnych efektów ubocznych. Jej wiedza na temat wykonywanych w gabinecie zabiegów powinna być nie mniejsza niż w przypadku specjalistów, którzy te zabiegi wykonują. Tak naprawdę to w bardzo dużym stopniu właśnie od niej zależy, czy klient zdecyduje się na zabieg w Twojej klinice, czy może poszuka sobie innego miejsca.
To wszystko niezbędne elementy, od których powinieneś rozpocząć myślenie o pozytywnym wizerunku swojego gabinetu. Załóżmy, że masz już to za sobą. Co powinieneś zrobić teraz? Oczywiście odpowiednio zadbać o to, żeby ludzie się o Tobie dowiedzieli.
Daj się zauważyć!
Masz już swój idealnie urządzony gabinet z perfekcyjnie przeszkolonym personelem, jednak klienci nadal jakoś się do Ciebie nie kwapią? Może ulotki albo reklama w gazecie lub na billboardzie? Dobrze, tylko najpierw sam powinieneś uczciwie odpowiedzieć sobie pytanie: „kiedy ostatnio ja sam zrobiłem coś pod wpływem reklamy?” A teraz jeszcze raz zastanów się, czy w czasach, w których komunikaty reklamowe zalewają nas niemalże z każdej strony, dołączanie do grona „jedynych, najlepszych i najtańszych”, oby na pewno jest tym, co przyciągnie do Ciebie klientów? No właśnie…
Świetnym sposobem na pozytywne wyróżnienie się jest prowadzenie przemyślanej komunikacji i budowanie z Twoimi odbiorcami odpowiednich, trwałych relacji. A więc mówiąc krótko, poprzez działania PR. Oprócz wielu możliwości, jakie dają one firmom z branży beauty, a o których więcej przeczytasz w dalszej części tego tekstu, jest to też tak naprawdę jedyna dozwolona forma promowania usług z zakresu medycyny estetycznej. W naszym kraju istnieje bowiem szereg dokumentów, które określają dozwolone działania informacyjne i promocyjne dla branży medycyny estetycznej (Ustawa o zawodach lekarza i lekarza dentysty; Ustawa o zakładach opieki zdrowotnej; Uchwała Naczelnej Rady Lekarskiej; Kodeks Etyki Lekarskiej). W świetle obowiązującego prawa, lekarze oraz placówki służby zdrowia mogą informować o zakresie i rodzaju świadczonych usług, pod warunkiem, że przekaz informacji nie ma cech reklamy. Zgodnie z przywoływanymi przepisami lekarz ma prawo do publicznego ogłaszania cen swoich usług poprzez zamieszczanie ich na stronie internetowej prowadzonej praktyki, jednak informacja taka nie powinna zawierać ofert promocyjnych czy rabatów. Jednocześnie według badań bez mała 100 proc. placówek oferujących zabiegi szeroko pojętej medycyny estetycznej stosuje strategie reklamowe niezgodne z obowiązującymi regulacjami. Wynika więc z tego, że robią to po prostu nie do końca zgodnie z prawem.
Na co możesz sobie pozwolić?
Wiesz już, że reklamowanie usług medycyny estetycznej jest niedozwolone. Na co więc możesz sobie pozwolić (zwłaszcza, że ten tekst dotyczy przecież nie tylko medycyny estetycznej, a ogólnie pojętej branży beauty)? Możliwości jest tak naprawdę mnóstwo! W pierwszej kolejności powinieneś zadbać o to, żeby oferta na Twojej stronie internetowej była możliwie jak najlepiej zaprezentowana. Nie oznacza to jednak, że powinna być przedstawiona jak najdokładniej – pamiętaj o tym, że Twoja strona niekoniecznie będzie odwiedzana przez specjalistów z Twojej branży. Chodzi o to, żeby oferta firmy była przedstawiona w sposób ciekawy i możliwie jak najbardziej opisowy. Oprócz samych opisów zabiegów, pokazuj również materiały, takie jak zdjęcia „przed i po” zabiegu, filmy czy inne ciekawe treści, typu porady dla potencjalnych klientów. W miarę możliwości organizuj też od czasu do czasu ciekawe akcje dla swoich klientów (jednak niekoniecznie promocyjne, a o bardziej informacyjnym charakterze).
Innym sposobem na przyciąganie do siebie klientów są też social media, a zwłaszcza tak popularny w ostatnich latach Facebook, który odpowiednio prowadzony i promowany pomoże Ci w zbudowaniu wokół swojej marki pokaźnego grona odbiorców, z którymi możesz utrzymywać stały kontakt, komunikować o nowościach w Twoim gabinecie, dzielić się poradami i odpowiadać na pytania. Innym sposobem na ściągnięcie do siebie ludzi jest też branie udziału w różnych eventach, organizowanych często „na mieście”. Chodzi tutaj o różnego typu „dni urody” czy „dni piękna”, które co jakiś czas mają miejsce w centrach handlowych czy w innych, tego typu miejscach. Branie udziału w takich wydarzeniach z reguły nie wymaga wiele wysiłku, a daje ogromną szansę na zainteresowanie i pozyskanie nowych klientów.
To wszystko sprawi, że Twoi odbiorcy zaczną chętniej zaglądać na Twoją stronę internetową, jak i do Twojego gabinetu, a Ty sam zaczniesz być postrzegany nie tylko jako sprzedawca usług, lecz jako partner swoich klientów i ekspert, na poradę którego zawsze można liczyć.
Zadbaj o tych, którzy już Cię znają
Międzynarodowa firma doradcza „Bain&Company” oszacowała, że pozyskanie nowego klienta jest na ogół 6 do 7 razy droższe od jego utrzymania. Oznacza to mniej więcej tyle, że powinieneś zrobić wszystko, żeby wywierać jak najlepsze wrażenie na tych, którzy już Cię poznali. To się po prostu opłaca. Pamiętaj więc o zbieraniu adresów mailowych, na które regularnie będziesz mógł wysyłać w formie newsletterów ciekawe materiały na temat swojej działalności (czyli jeśli jesteś przykładowo fryzjerem, wówczas podziel się wiedzą o najnowszych trendach na nadchodzący sezon), zapraszać na organizowane przez Ciebie akcje specjalne organizowane w Twoim gabinecie czy na wydarzenia organizowane z różnych okazji. Buduj też programy lojalnościowe, z pomocą których będziesz mógł w różny sposób nagradzać swoich stałych klientów.
Pamiętaj, że nawet najlepsza promocja nie zadziała, jeśli jednocześnie nie zadbasz o swój wizerunek w oczach klientów. Nie chcesz chyba, żeby ktoś, kto przyjdzie do Ciebie raz, następnie już nie wrócił, prawda?